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| 愈來愈多的企業和經銷商大嘆生意越來越難做。商品是越來越多，不同牌號的同質商品少則十個八個，多則成百上千，現在的商場哪家不是貨物層層疊疊，看得人眼花絳亂。消費者選擇的余地越來越大，也越來越會精打細算。
如何吸引消費者來購買自己的產品?如何穩住消費者的忠誠度?光靠電視、報紙等大媒體上進行鬥法是否就能決定最後勝負?運用有獎促銷、低價競爭，能否長年累月如此?顯然不行。那麽，為什麽不考慮壹下店頭行銷呢?
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店頭行銷並不是什麽新發明，只是我們的策劃人員常常在策劃廣告運動時，往往只註意到電視、報紙、廣播等大媒體的應用，而忽視了店頭行銷，僅將店頭促銷視為最末端的行銷戰略。然而，如今不同特性的商品，有時反需要以店頭行銷作為主要傳播活動，而以大媒體為輔。
壹般講，消費者購買小商品的隨機性很強，易於沖動，像糖果、玩具、小食品、便服、鞋帽等休閑商品，店頭展示和宣傳，往往對消費者有極大的誘惑力。
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相當壹部分消費者事前並未決定要買什麽產品與品牌，只是覺得有點錢放在口袋裏，進商店隨便逛逛，有合適或喜歡的就買。據1994年的壹份調查報告顯示，83．6％的人是非計劃性購買，91．6％的人是在店頭才決定購買商品的，因此在店頭賣場空間內做壹做廣告，更有實際的功能性。
現在產品的促銷活動，對消費者已沒有新鮮感，至於低價銷售，廠商又冒利潤減少的危險，長年累月地進行根本不可能，並且，過多的降價促銷活動還會影響形象。
電視、報紙等大媒體具有店頭廣告所沒有的特色與功能，因此，對消費者的傳播也扮演不同的角色。壹般來講，電視、報紙這類媒體的傳播，會造成消費者的長期記憶，而店頭廣告則在短期記憶上，引起消費者的註意，刺激其購買欲。
換句話說，電視、報紙等媒體的廣告將商品的印象深植入消費者的長期記憶中，店頭行銷則是打開長期記憶的導火線，壹點就燃。尤其現代社會商品豐富資訊爆炸，消費者時刻處於商品信息的包圍之中。廣告雖然利用各種大眾媒體傳達給消費者企業印象及商品特點，但當消費者走入店鋪、超級市場等各種販賣地點，面對五光十色、各種各樣的同類商品時，也許他已經把經由大眾媒體傳人的情報忘卻，而不知選擇何種晶牌為佳。這時候，如果能有店頭行銷提示他的話，恰似船只航行於茫茫大海中，依靠指南針來決定其航行方向，往往會收到極佳的效果。
糖果、玩具的購買，往往是小孩和家長壹同前往，如果能在櫃臺前，放壹個易吸引小孩的特殊廣告櫃，勢必造成他們對該產品的購買欲望。
肯德基吸引消費者，特別是兒童的原因，固然有它在商品品質上的優勢。另外，它的店頭行銷也不示弱，比如隨商品派贈明星照、卡通畫冊等，對兒童都有極強的吸引力，所以纏著大人去肯德基，節假日排隊候餐也就不奇怪了。
我和江蘇壹家生產糖果的集團老總考察武漢糖果市場時，曾見到壹家糖果生產廠，在節假日派員上櫃臺，跟普通營業員壹樣，參與櫃臺銷售，只是他會格外關心自己產品的銷售。糖果仁包在糖紙裏，放在櫃臺玻璃格裏，消費者除了從品牌和包裝上選擇外，根本比較不出糖果的實際味道。如果該推銷員拿出自家廠生產的產品請消費者品嘗壹下，喜歡就買，不喜歡就不買，結果如何，就不要我多說了。後來我將此方法稍加改進，推出“送壹顆糖”活動，特別印制壹精美賀歲小包裝，內裏只裝壹顆糖，送給目標顧客品嘗。這壹年光是在武漢，我們這位糖果客戶的銷售額比上年增加了二百多萬元。看到這裏，有人會說：呸!時茂中這廝就會偷別人的點子。抱歉抱歉，有壹首歌叫“愛拼才會贏”，葉茂中的策劃原則是：“愛偷才會贏”。只要能幫助客戶將產品多賣壹些，但偷無妨。
據日本麥當勞社長藤田田透露，麥當勞漢堡店的店頭行銷秘法，是使用“瞬間催眠術”。
前來麥當勞漢堡店的顧客，最喜歡聽女服務生輕聲細語地說壹聲：“謝謝您!”通常顧客都有“我是花錢的大爺”這種略帶傲慢的心態。當女服務生面露微笑說：“謝謝您!”即使再傲慢的顧客也會感覺飄飄然。這時間大約只有三秒左右，可是卻能讓顧客陷入催眠狀態。
所謂催眠狀態，就是指失去判斷力，聽見他人命令也不會反抗。顧客進入三秒的瞬間催眠狀態時，女服務生趁機就問顧客：“您要不要可口可樂?”不知不覺當中，顧客會脫口而出說：“好！”這樣壹來，顧客不但買了漢堡，也買了飲料：
美國的香味促銷堪稱店頭行銷壹絕。唐代大詩人李白，嗜酒如命，聞香下馬，可見香味對人的魁力非同壹般。妳還記得當妳走過糕點房時，那壹陣陣不可抗拒的香噴噴的、新出爐的奶油加巧克力的香味嗎?美國國際香料公司，以人工合成了許多令人垂涎的香味，不只是巧克力香味，還有熱蘋果派、新鮮的比薩餅、烤火腿的香味，甚至不油膩的薯條香味等，裝於罐中，作為商品來銷售。設置定時器每隔壹段時間把香味噴向零售店內，以引誘顧客上門。據調查此種以香味吸引顧客上門的做法，效果奇佳。因此，此種噴香裝置在美國銷路壹直很好。
音樂對產品的促銷亦頗多助益，成為店頭行銷又壹簡單易行的手法。如果壹家零售店或超級市場在其人口處，經常有悅耳的音樂，保證門外的顧客會魚貫地進入店內，不管是否有中意的商品可以采購，就是飽飽耳福也是值得的。據壹項研究調查顯示，在美國有70％的人，喜歡在播放音樂的超級市場購物，但並非所有音樂均能達此效果。調查結果顯示，柔和而節拍慢的音樂，在超級市場播放時，使銷售額增加40％，但節奏快的音樂反而使顧客在店裏流連的時間縮短而購買的物品減少，這個秘訣早已被超級市場經營者所熟知，所以當每天俠打炸時，超級市場就播放快節奏的搖滾樂，迫使顧客早點離開，好早點收拾早點下班。
店頭行銷的威力可窺壹斑。
店頭行銷還包括店面廣告、店頭傳播等。
店面廣告是促銷活動的要素之壹，而促銷則是廣告計劃之壹環。瞬息萬變的經濟環境，影響消費者的購買行為，廣告活動尤其促銷活動也因而發生變化。唯有順應購買行為的廣告活動，才是有效的促銷活動。經濟高度成長時代的行銷活動是以大量生產銷售為特征，該壹時期的店面廣告，只是占據零售店固定的位置，作為傳達的工具而已。可是現在，店面廣告不僅是傳達信息的工具，還要負擔誘導購買的重任。
店頭傳播的方法很多，象 POP陳列、店內海報、折價券、人員推薦展示、發放廣告印刷品、說明書、樣本以及產品圖片等，甚至商品包裝本身的陳列與展示也能起到很好的店頭傳播作用。日用品類壹般都是反復性購買，可以將商品的包裝設計成誘發下次購買的媒介，如包裝上加上有價格、對話式的廣告貼紙等。我們曾經在餅幹、糖果、飲料、洗滌劑等諸多日用品營銷上使用此法，屢試不爽，收效顯彰。
有效的店頭行銷必須能夠引起消費者註意，讓顧客的腳步停留在自己的商品前，提起其興趣，激發購買欲望，重新記憶商品，最終采取行動，這是店頭行銷的終極目的。
店頭行銷著重於當時當地的促銷效果，不管形式如何，技巧如何，它始終是在對顧客暗示誘惑：就是這裏!就是現在!買它吧!這種行銷方式爭取了銷售的時間與空間，達成即時即地的購買行為。
店頭行銷充分利用了大媒體廣告的效應，營造售點現場的消費氣氛，將消費可能變為現實的消費行為；並且配合大媒體廣告，挖掘潛在消費能力，吸納邊緣消費能力，最大限度地實現廣告活動的目的。
店頭行銷將生產方推至銷售最前沿，直接與買方交流溝通，有利於樹立企業形象，建立與顧客的良好關系，並及時反饋市場信息，隨時改進產品，調整營銷策略，以更加適應市場需求。
對日用品而言，因為化費不多，又是必須的開支，受店頭行銷誘惑沖動性購買的情況特別多，據調查資料：對品脾忠實的消費者，在過去8年當中，已大大地減少；由於店面廣告所陳列的產品誘惑而沖動購買的人數卻不斷增加。90％的人，是事先毫無計劃的情形下，在店頭臨時決定日用品的購買品牌的。所以在店頭行銷上下些功夫是絕對值得的。■
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